Gatilhos mentais – Como convencer seu cliente a comprar um pacote de viagens?

 Em Marketing

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Você montou um pacote incrível de viagens e anunciou no seu site e nas redes sociais, mas as conversões não atingiram o número esperado? Use gatilhos mentais para alavancar suas vendas! O post de hoje vai explicar o que são eles e como podem ajudar a aumentar suas conversões. Além do que, separamos os mais poderosos para você usar na sua agência de viagens.

 

Mas o que são gatilhos mentais?

Para quem não está familiarizado com o termo, gatilhos mentais nada mais são do que algumas técnicas de persuasão, que quando relacionadas a instintos emocionais e sociais levam nosso subconsciente a tomar determinada decisão.

 

Como eles podem ajudar na persuasão?

Já é comprovado que as pessoas fazem suas escolhas usando o lado emocional, e usam a razão para justificar a decisão. Com os gatilhos mentais, você aprende a persuadir usando os fatores da emoção e da razão. É importante lembrar que persuadir é diferente de manipular: haja sempre com ética. Se o que você prometer não for cumprido, o efeito será contrário e o cliente ficará muito insatisfeito, e com toda razão.

Separei abaixo alguns gatilhos mentais incríveis que com certeza vão aumentar as conversões na sua agência de viagens! São eles:

 

Gatilho mental da escassez

Esse gatilho mental é um dos mais poderosos e deve ser sempre usado com sabedoria. Sabe quando você está passeando pelo shopping, entra em determinada loja, olha algum produto e se apaixona por ele? Aí você pergunta o preço, vê que ele é um tanto mais alto que o esperado e fica em dúvida, comprar ou não comprar? Enquanto você está pensando nos prós e contras, o vendedor te fala: “essa é nossa última peça!”! E agora, o que fazer? Comprar o produto? Dar uma volta no shopping para pensar melhor e decidir? Mas… e se quando você voltar na loja, alguém já tiver comprado?

Papo de vendedor ou não, funciona! Esse gatilho também é muito usado por lojas online quando suas peças estão com estoque limitado. Em vez de ver o lado negativo, o marketing vê o lado positivo! Usar esse gatilho em anúncios como “vagas limitadas”, “somente para os primeiros dez clientes” irá “plantar a sementinha” na cabeça dos clientes, e eles serão motivados a comprar.

Lembrando que o gatilho mental da escassez deve ser usado com sabedoria. Se ele for usado em todos os anúncios que sua empresa fizer, vai ficar óbvio que você está apenas querendo vender e a estratégia vai parar de funcionar.

 

Gatilho mental da urgência

Esse gatilho mental incrível é bem parecido com o citado acima, porém utilizando o tempo! É muito comum esse gatilho ser usado em “promoções relâmpago”.

Alguma vez você estava vendo TV tranquilamente e em meio aos comerciais se deparou com alguma propaganda sobre alguma promoção válida “só até amanhã!”? É mais habitual do que pensamos, e sem dúvida, muitos clientes comparecerão a loja no dia seguinte para aproveitar a promoção. Outro exemplo claro disso é o Black Friday. Produtos pela metade do preço somente naquele dia, ou em algumas lojas, somente naquela semana. E não há como negar que funciona: sempre vemos em noticiários lojas cheias, se você se arriscar a ir ao shopping verá que está mais lotado que o normal. 

Você pode usar na sua agência de viagens do mesmo modo que citamos acima, em promoções relâmpago. Isso fará com que o consumidor pense que se não comprar até o prazo determinado, perderá uma vantagem, e então é instigado a comprar.

 

Gatilho mental do paradoxo da escolha

Todos os dias fazemos escolhas, a grande maioria involuntárias. Quando você sai do banho e precisa decidir qual roupa usar, se você prefere café puro ou com leite… Nós não temos noção de quantas escolhas fazemos no nosso dia a dia! Algumas escolhas como essas são tão cotidianas que nosso cérebro já leva no automático, ao contrário de decisões mais complexas, que precisamos de algum tempo para pensar.

Quando falamos em escolhas, estamos falando de opções, e você sabia que menos opções podem te trazer mais conversões nas vendas? Pois é! Uma pesquisa para a Universidade de Columbia, feira pela Dra. Sheena S. Iyengar comprovou isso!

O estudo foi o seguinte: em uma loja de doces foram postas duas mesas, a primeira com 24 sabores diferentes de doces e na segunda apenas seis sabores. O objetivo dessa pesquisa era saber qual mesa iria receber mais visitas e qual das duas teriam mais doces vendidos.

A mesa com mais doces realmente recebeu mais visitas: 60%, enquanto a segunda recebeu 40% das visitas. Apesar disso, de todas as pessoas que visitaram a primeira mesa, apenas 3% compraram, enquanto das pessoas que visitaram a segunda mesa, 30% compraram. Incrível, não é?!

Essa pesquisa deixou mais do que claro que quando oferecemos muitas opções a um cliente, ele com certeza ficará em dúvida dentre as opções ofertadas. “Será que a outra não é melhor? E se eu me arrepender de não ter escolhido aquela ali?” são coisas que com certeza passarão pela cabeça dele! Portanto, oferecer duas ou três opções é o recomendado, assim a escolha será mais fácil e as chances de converter a venda são maiores.

 

E você, usa algum gatilho mental para converter mais clientes?

Conte para a gente nos comentários!

Abraços e até a próxima! :)

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